Успех рекламы в IT сфере зависит от многих компонентов и прежде всего – от понимания специфики бизнеса. С учетом особенностей ниши выбирают стратегию маркетинга в IT индустрии, каналы для продвижения компании и ее услуг, ЦА, бюджет.
Спрос и предложения в IT индустрии
Рынок IT услуг активно развивается во всем мире, и Украина – не исключение. Конкуренция и спрос в айти индустрии постоянно растут. Услуги и продукты IT компаний востребованы почти в любой отрасли – в бизнесе, промышленности, энергетике, финансовых организациях, госорганах. Они позволяют:
- автоматизировать рабочие процессы;
- оптимизировать управление, онлайн платежи, аналитику, отчетность;
- задействовать ИИ.
При этом разработка IT продукта часто бывает длительной, затратной, в ней участвует целая команда. Заказчик далеко не всегда понимает, из чего складывается этот процесс. Он знает конечную цель, а задача рекламы и маркетинга в IT – убедить человека заказать нужную услугу у конкретной компании.
На бесплатном мастер-классе показываю пошагово, как превратить рекламу в предсказуемый поток клиентов.
Смотреть мастер-класс →У многих предпринимателей в Украине спрос еще не сформирован, они не знают, какой IT продукт им нужен, зачем он. Реклама может доходчиво донести эту информацию.
Особенности IT сферы
Отличия IT от другого бизнеса:
- IT компании часто выходят на международной рынок: украинские айтишники реализуют продукт больших известных зарубежных компаний (Microsoft, Intel), предлагают услуги клиентам из других стран.
- Большая часть клиентов в IT маркетинге относится к В2В сегменту (бизнес продает продукт или услуги другому виду бизнеса).
- Решение воспользоваться IT услугами всегда командное, его принимают несколько человек. У каждого из них свои представления и задачи, поэтому убеждать нужно каждого по отдельности на понятном ему языке.
- IT проекты отличаются масштабностью, они достаточно редкие, требуют больших денег, поэтому и привлечение лида, превращение его в клиента не может быть дешевым.
- Многие IT компании работают с крупными предприятиями, государственными организациями, напрямую влияют на развитие экономики страны.
Направления в IT сфере
В IT сфере есть очень много направлений, к примеру:
- создание собственного продукта – приложений, программ для автоматизации, учета, финансирования, анализа;
- продажа и обслуживание готовых IT продуктов – установка и обеспечение ПО;
- производство, сборка, продажа компьютерной техники, мобильных устройств;
- телекоммуникации, в том числе развитие спутниковой связи, Wi-Fi;
- аутсорсинг – полное обслуживание информационной системы другого предприятия;
- обучение специалистов;
- проведение экспертизы и консультаций (бизнес-консалтинг);
- предоставление услуги удаленной IT команды для решения конкретной задачи клиента.
Маркетинг каждого направления, услуги будет иметь свою специфику, реклама должна быть нацелена на разные аудитории.
Маркетинг IT компаний
IT маркетинг занимается продвижением продуктов и услуг в сфере информационных технологий (ИТ). Особенности маркетинга в IT сфере:
- Обязательно должна быть разработана стратегия маркетинга на уровне компании, которой подчиняются все дальнейшие действия – планирование рекламы, набор персонала, позиционирование на рынке.
- Развивать при помощи инструментов маркетинга нужно прежде всего бренд IT компании, потому что многие продукты и услуги одинаковые у всех конкурентов.
- Для продвижения услуг в IT задействуйте разные каналы: одни дадут результат быстрее, другие будут полезны на перспективу.
- Для старта нужен внушительный бюджет, а первые выводы об эффективности маркетинга можно делать спустя 2–3 месяца, потому что статистика накапливается достаточно медленно, сделки крупные и редкие.
Способы коммуникации с клиентом
В IT сфере реклама редко приводит к мгновенным конверсиям и прибыли. Клиента нужно вести от первого контакта до момента заключения сделки на IT продукт или услугу, напоминать о себе, внушать уверенность в экспертности, успешности и стабильности вашей команды. Постоянная коммуникация нужна для того, чтобы в нужный момент, когда возникнет потребность в IT услугах, обратились именно к вам.
Коммуникация ведется на таких площадках:
- Соцсети – в разных сетях нужно иметь аккаунт или страничку, профессионально вести их, выкладывать кейсы, сториз, фото и видеорепортажи, интервью, отвечать на комментарии людей.
- Gmail рассылка позволяет сделать каждому клиенту индивидуализированное предложение, пригласить на значимое офлайн или онлайн мероприятие по IT тематике, рассказать о скидке.
- Сайт подробно знакомит пользователя с IT компанией, ее продуктами. Желательно, чтобы контент в блоге понятными словами описывал этапы разработки, подготовки IT продукта, проблемы, которые можно решить с его помощью. Для повышения эффективности рекламы расширяйте сайт – добавляйте новые страницы по интересам, видео, интервью с IT экспертами, разбирайте кейсы.
- IT форумы, профильные площадки в интернете нужны для роста узнаваемости, развития экспертности. Там же завязываются полезные знакомства, которые пригодятся для привлечения новых клиентов.
- Офлайн мероприятия – участие в конференциях, презентациях, телевизионных шоу, радиопередачах. Это элемент PR, который также важен для IT маркетинга.
Контекстная реклама для продвижения IT услуг
Размещать контекстную рекламу IT услуг нужно преимущественно для раскрутки бренда. Даже при правильном маркетинге запуск рекламной кампании скорее всего не принесет быстрых продаж. IT компании могут заинтересовать потенциальных покупателей своим продуктом на таких площадках:
- YouTube – собственный канал помогает продвигать IT услуги в интернете. Наполняйте канал полезным видео контентом, фиксируйте аудиторию, которая с вами контактировала. Видео реклама расскажет о команде, ваших достижениях, какие практические задачи вы решаете.
- КМС используется для запуска баннерной рекламы, она ориентирована на тех, кто знаком с вами по сайту или YouTube каналу. Таргетировать рекламу можно на аудитории (возраст, интересы, намерения, ремаркетинг), сайты с IT направленностью, страницы конкурентов.
- Поиск Google. Поисковая кампания Google Ads стоит дороже, она обеспечивает первое знакомство, после чего обычно следует долгий путь коммуникации через разные каналы. Поэтому для анализа эффективности рекламы важно отслеживать не только прямые конверсии, но и ассоциированные. Для этого используйте сквозную аналитику или сервис Google Analytics. Так можно будет проследить весь путь посетителя сайта от первого контакта до покупки.
Общие запросы используйте аккуратно, так как они могут приводить на сайт нецелевую аудиторию. Получить целевой трафик помогает сегментация аудитории по демографии, интересам, другим признакам, подбор ключевых слов для каждого направления, геотаргетинг.
Готовые тексты объявлений для IT-услуг
Ниже три рабочих варианта объявлений Google Ads под разные модели IT-бизнеса: аутсорс-разработка, SaaS-продукт и IT-поддержка бизнеса. Заголовки уложены в лимит 30 символов, описания в 90. Берите готовые варианты как каркас и меняйте сроки, цену и название компании на свои.
Объявление 1: аутсорс-разработка ПО
- Заголовки: «Аутсорс-разработка ПО», «Команда за 2 недели», «Бесплатная оценка проекта»
- Описания: «Выделенная команда под проект. Прозрачные отчёты и фиксированные сроки каждого спринта.», «От технического задания до релиза. Расчёт стоимости и сроков за один рабочий день.»
Объявление 2: SaaS-продукт
- Заголовки: «SaaS для вашего бизнеса», «Автоматизация без кода», «Демо-доступ за 5 минут»
- Описания: «Облачное решение для учёта, аналитики и отчётности. Подключение без установки на сервер.», «Попробуйте все функции бесплатно 14 дней. Поддержка на этапе внедрения включена.»
Объявление 3: IT-поддержка бизнеса
- Заголовки: «IT-поддержка бизнеса 24/7», «Аутсорс системного админа», «Реакция на заявку за 15 мин»
- Описания: «Серверы, сеть и рабочие места по тарифу вместо штатного системного администратора.», «Мониторинг систем и резервное копирование. Первый аудит инфраструктуры бесплатно.»
Выводы о рекламе и маркетинге для IT
- Чем выше конкуренция и затраты при раскрутке IT бизнеса, тем основательнее маркетолог должен продумать стратегию для продвижения, в том числе способы рекламы.
- Не стоит ждать от рекламы быстрых результатов, маркетинг IT компаний имеет накопительный эффект. По мере раскрутки и продвижения сайта, роста экспертности, расширения каналов для рекламы IT бренд будут знать все больше людей, часть из которых в будущем может стать заказчиками.
- Заполучив контакты клиента, нужно строить долгосрочные отношения в маркетинге, например, предлагать техническую поддержку бизнесу после установки ПО. Тогда вы сможете время от времени получать заказы от одних и тех же потребителей.
- Все время развивайтесь, смотрите, какие креативы используют ваши IT конкуренты, пробуйте новые идеи, выбирайте лучшие решения в маркетинге.
- SEO оптимизация сайта выведет его на первую страницу выдачи поисковой системы Google. Это значит, что сайт с IT услугами увидят больше пользователей. Понять, насколько эффективно происходит взаимодействие с сайтом, помогут показатели отказа, длительность контакта, количество просмотренных страниц.
- Чтобы не тратить деньги на рекламные кампании, которые не приносят прибыли, регулярно анализируйте конверсии, их количество, насколько дорого они обходятся. Перераспределение бюджета в пользу более эффективных объявлений, аудиторий, ключевых слов, каналов поможет снизить расходы и улучшить результаты онлайн маркетинга.
Что дальше?
