Продаж спортивного харчування, одягу, екіпірування та тренажерів починається з розуміння мотивації покупця. Люди з досвідом і ті, хто лише вирішив поліпшити форму, шукають різну користь, тому їм потрібні різні повідомлення, товари та рекламні канали.
Як визначити цільову аудиторію для продажу спортивних товарів
Покупців спортивного одягу, інвентарю та харчування можна умовно поділити на дві групи:
- люди, які стежать за здоров’ям і регулярно займаються спортом;
- люди, які щойно вирішили поліпшити здоров’я, схуднути або почати тренуватися.
Одна й та сама реклама не буде однаково переконливою для обох груп. Спочатку сегментуйте аудиторію, а потім добирайте аргументи.
Як сегментувати аудиторію та зрозуміти, чи займається людина спортом
Для сегментації можна використовувати опитування, ігрові квізи та тести. Квіз варто оцінювати як окрему воронку зі своєю економікою, а не порівнювати його з пошуковою кампанією лише за ціною ліда.
Для магазину підійде квіз про досвід тренувань і потреби покупця. Наприклад, поставте такі запитання:
- Що вас найкраще описує: уже регулярно тренуюся; почав тренуватися, але ще не маю регулярного розкладу; ще не почав займатися? Виберіть одну відповідь.
- Яка ваша поточна мета: підтримувати форму, поліпшити форму чи почати тренуватися? Виберіть головну мету.
- Яка категорія товарів цікавить найбільше: одяг, спортивне харчування чи тренажери? Виберіть одну категорію.
За першою відповіддю визначте сегмент. Мета й категорія товарів допоможуть добирати матеріали всередині сегмента. Ці відповіді описують досвід та інтереси покупця, а не стан серцево-судинної системи.
Застосуйте до першої відповіді таке правило:
- Регулярні тренування. До цього сегмента належать усі, хто вибрав відповідь про регулярні заняття.
- Новачки. До цього сегмента належать усі, хто вже почав тренуватися, але ще не має регулярного розкладу.
- Планують почати. До цього сегмента належать усі, хто ще не почав займатися. Ця відповідь нічого не говорить про здоров’я людини.
Після квіза покажіть сегмент і запропонуйте отримувати електронною поштою поради з вибору товарів відповідно до мети та цікавої категорії. Якщо людина пропустила перше запитання, не призначайте їй сегмент.
Як контактувати з різними сегментами аудиторії
Для кожної групи підготуйте окрему серію листів. Розглянемо різницю на прикладі реклами фітнес-браслетів.
Як я синхронізую рекламу з наявністю
Я починаю рекламу товарного асортименту з перевірки, які варіанти справді можна купити зараз. Окремо позначаю стабільно доступні позиції, тимчасово відсутні товари та пропозиції з неповними даними, а рекламні пріоритети пов’язую з цим станом. Особливо важливо не вести людину на картку, де є модель, але немає потрібного варіанта або умови купівлі відрізняються від оголошення.
Вимоги до точності та повноти товарних сторінок зібрані в редакційних і технічних вимогах Merchant Center.
Який контент допоможе продати спортивний інвентар досвідченим спортсменам
Людям, які вже регулярно тренуються, пояснюйте, як конкретний браслет допомагає під час занять. Перевірте, чи модель підтримує кожну рекламовану функцію:
- контролювати пульс під час бігу;
- бігати на низькому пульсі;
- рахувати дистанцію пробіжки;
- вимірювати загальну відстань за день;
- визначати середню швидкість бігу;
- оцінювати насичення крові киснем, якщо модель підтримує вимірювання SpO2; не подавайте цей показник як спосіб визначення аеробної чи анаеробної зони тренувань.
Для реклами спортивного взуття й одягу підійдуть практичні теми:
- як правильно підібрати взуття Nike для тренувань;
- у якому одязі краще бігати, щоб швидше схуднути.
Підготуйте короткі корисні матеріали на ці теми й регулярно надсилайте їх активним покупцям електронною поштою.
Рекламні фрази для людей, які лише планують займатися спортом
Новачкам показуйте той самий браслет через користь для здоров’я та схуднення. У повідомленнях можна наголосити на таких можливостях:
- пристрій рахує витрачені калорії з урахуванням швидкості ходьби, відстані та пульсу;
- браслет періодично вимірює пульс, тому користувач може спостерігати за змінами в реальному часі;
- пристрій визначає якість сну, а харчовий щоденник допомагає аналізувати, після яких продуктів сон міцніший;
- браслет допомагає контролювати зниження ваги та поліпшення фізичної форми.
Для реклами інтернет-магазину спортивного харчування підготуйте матеріали про те, яких вітамінів і мікроелементів часто бракує спортсменам, для чого використовують різні добавки, як їх поєднувати та що допомагає нарощувати м’язову масу.
Якщо потрібно перетворити ці сегменти на окремі кампанії та повідомлення, варто почати з аудиту аудиторій, товарів і поточних рекламних налаштувань.
На безкоштовному майстер-класі показую покроково, як перетворити рекламу на передбачуваний потік клієнтів.
Дивитися майстер-клас →Ефект ремаркетингу та рекламних листів
Корисні листи підтримують контакт із потенційним клієнтом до купівлі спортивного товару. Практика показує, що в спортивному бізнесі між першим контактом і покупкою зазвичай відбувається від 6 до 10 взаємодій.
Ремаркетинг добре працює на YouTube і в контекстно-медійній мережі Google. Для складного спорядження та інвентарю додайте можливість замовити консультацію й дайте посилання на сторінку з формою. Покупець навряд чи придбає спорядження для екстремального спорту без повної інформації та інструкції від фахівця.
Які види контекстної реклами підійдуть спортивному магазину
Контекстна реклама спортивних товарів на різних майданчиках виконує різні завдання:
- у контекстно-медійній мережі Google оголошення зазвичай має вигляд банера, тому потрібні якісні фото, привабливі заголовки та зрозумілі описи;
- пошукова реклама Google Ads показує текстове оголошення, коли людина шукає конкретний товар або близьку категорію;
- товарне оголошення в Shopping або Performance Max із фідом показує товар, ціну та зображення; посилання має вести на картку саме цього товару відповідно до вимог Merchant Center до цільових сторінок;
- відеореклама на YouTube дає змогу показати використання тренажера або іншого обладнання, його переваги та режими.
Якщо бюджет обмежений, зосередьтеся на найбільш конкурентних і конверсійних товарах у ніші. Для підвищення доходу від торгових кампаній можна обрати автоматичну стратегію.
Для націлювання в рекламі спортивних товарів підійдуть:
- аудиторії ремаркетингу;
- люди молодого й середнього віку з активним способом життя;
- аудиторії з інтересами та запитами про спорт і спортивні товари;
- покупці супутніх і схожих товарів;
- відвідувачі сайтів спортивної тематики.
Спортивний маркетинг у соціальних мережах
Соціальні мережі добре підходять для просування спортивного одягу та харчування. Бренд інтернет-магазину можна розвивати в Instagram, TikTok, Facebook, YouTube і Telegram. Добираючи дизайн, ураховуйте вік та інтереси аудиторії на кожній платформі.
Для збільшення продажів використовуйте різні формати:
- знімайте цікаві відео про тренування та змагання;
- публікуйте матеріали про тренажери, спорядження й аксесуари;
- пропонуйте консультації;
- створюйте вигідні пропозиції зі знижками та акціями;
- поєднуйте комерційні публікації з інформаційними й розважальними матеріалами, щоб збільшувати відвідуваність сторінки або каналу;
- стежте за трендами та конкурентами, адже онлайн-середовище швидко змінюється;
- залучайте відомих спортсменів, розповідайте про досягнення команд і співпрацюйте з блогерами;
- заохочуйте покупців створювати фото й відео з товарами бренду.
Особистий досвід, відгуки та коментарі під публікаціями зміцнюють довіру до магазину. Для цього взаємодія з підписниками має бути постійною.
Приклади текстів оголошень для спортивних товарів
Це заготовки текстів для пошукової реклами, а не повні оголошення. Кожна містить два заголовки й один опис; перед запуском доповніть її щонайменше до трьох заголовків і двох описів за вимогами до адаптивних пошукових оголошень та додайте кінцеву URL-адресу. Залишайте лише твердження, що відповідають вашим товарам і умовам доставки. Взуття, спортивне харчування та домашні тренажери розмістіть в окремих групах оголошень.
- Бігові кросівки
Заголовок 1: Бігові кросівки
Заголовок 2: Легка посадка
Опис: Доберіть пару для тренувань, залу та щоденної ходьби. - Спортивне харчування
Заголовок 1: Спортхарчування для старту
Заголовок 2: Раціон під вашу мету
Опис: Протеїн, вітаміни та шейкери для набору маси або зниження ваги. - Тренажери для дому
Заголовок 1: Тренажери додому
Заголовок 2: Зала у квартирі
Опис: Лави, гантелі та кардіообладнання з доставкою містом.
Висновки про рекламу спортивних товарів
Перед відкриттям магазину вивчіть нішу та підготуйте маркетингову стратегію. Перевірте:
- які товари й напрями мають попит;
- які ціни діють на ринку;
- як просувати сезонні товари;
- які джерела трафіку використовувати;
- які рекламні інструменти й аудиторії працюють найкраще;
- що показують кейси та досвід інших продавців.
Після запуску кампанії стежте за ціною кліка, CTR і конверсіями. Регулярний аналіз допомагає поліпшувати рекламу, збільшувати охоплення та середню суму замовлення, а також зменшувати витрати.
Що далі?
Коли це НЕ працює
- Shopping і товарна частина Performance Max не працюють без Merchant Center, актуального фіда та схвалених товарів.
- Одна кампанія на весь асортимент приховує різницю в маржі, сезонності та намірах покупців.
- Висока рентабельність реклами не гарантована, якщо ціни, наявність і доставка на сайті не відповідають фіду.