Главная мысль
- Четыре кита маркетинга (охват, взаимодействие, переходы, конверсия) работают по принципу мультипликативного эффекта: итоговый результат это произведение коэффициентов каждого этапа.
- Если хотя бы один элемент равен нулю, вся цепочка обнуляется, поэтому критически важно находить и усиливать слабое звено.
- Небольшие процентные улучшения на каждом этапе дают многократный рост итоговой прибыли за счёт эффекта домино.
Синергия четырёх китов маркетинга: охвата, взаимодействия, переходов и конверсий
Это тот случай, когда они работают не отдельно, а усиливают друг друга. Их совместная работа приносит значительно больше результата, чем сумма отдельных частей.
Как пример, можно привести оркестр по сравнению с соло-исполнителем. Представьте, что каждый кит маркетинга – это инструмент в оркестре. Только вместе они создают гармоничную симфонию, которая впечатляет слушателя. Если мы сфокусируемся только на одном инструменте и скажем «бей в барабан, что есть мочи», то мы не получим полного необходимого звучания.
Почему важен каждый этап
Каждый этап влияет. Без охвата никто не узнает о нашем предложении. Без взаимодействия люди не будут вовлекаться и усиливать социальные доказательства. Без переходов люди не будут переводить интерес в действие, направляясь на наш сайт или платформу. Без конверсии не произойдёт превращение посетителей в клиентов, которые приносят прибыль.
Если говорить о математической модели, то мы имеем дело с мультипликативным эффектом. Когда итоговый результат – это охват, умноженный на коэффициент взаимодействия, умноженный на процент переходов, умноженный на конверсию, и в итоге мы получаем результат.
Например, у нас есть охват 100 тысяч человек, взаимодействие 10%, то есть 10 тысяч человек взаимодействовали. Переходы 20% от 10 тысяч – это 2 тысячи человек. Конверсия 5% от 2 тысяч – это 100 человек. Итого мы получили 100 клиентов.
Опасность нуля в любом звене
А теперь обращаю ваше внимание. Если хоть один из элементов равен нулю, итоговый результат будет нулевым. Если конверсия 0, хоть миллиард человек охватите, итог будет 0. Если переходы 0, хоть сколько угодно, хоть всю планету охватите, в итоге будет 0. Именно поэтому важно синхронно развивать все эти 4 элемента.
Кроме того, обращаю ваше внимание, что если вы улучшите каждый из элементов даже на небольшое количество процентов, результат очень значительно улучшится. Небольшие улучшения на каждом этапе приводят к значительному росту прибыли. Малейшее, вот как любят говорить, эффект домино.
Эффект домино в действии
Пример. В 1989 году произошло падение Берлинской стены, которая, казалось бы, это маленькое фактически по масштабам Европы, по масштабам мира, это маленькое незначительное явление. Стенку развалили, кирпичную. Но, по сути, это стало началом выстраивания мощнейшего государства Германии, которое мы видим сейчас, локомотива Европы. А всё началось с маленького домино, с маленького падения стены. Естественно, этому предшествовала куча исторических других явлений. Но идея о том, что когда мы на каждом этапе взаимодействия немножко, чуть-чуть что-то докручиваем, у нас увеличивается многократно всё в финале.
Как найти слабое звено
При этом, если мы говорим о стратегиях комплексной оптимизации, то очень важно идентифицировать слабое звено. Бывает часто, что на каком-то этапе происходит плохой переход, низкий процент перехода из одного, например, с охвата во взаимодействие, или с взаимодействия в переходы. Например, у вас высокий охват, но взаимодействия вообще никакое. Значит, контент не резонирует с аудиторией. Важно смотреть в разрезе всего маркетинга, что именно слабое звено, и усиливать это слабое звено.
Кейс Apple как образец синхронизации
Обратите, кстати, вот внимание, как хорошо синхронизирует усилие на всех четырёх этапах компания Apple, когда они запускают новый продукт. От тизеров, рекламных роликов или картинок по всему интернету, которые просто кишат на охват, до огромных гигантских очередей в магазинах, то есть конверсии. Они работают на каждом из этапов, чтобы произвести максимально эффективный запуск нового продукта.
Путь непрерывного улучшения
Всегда необходимо тестировать на каждом этапе различные варианты, различные способы, различные подходы для того, чтобы встать на путь непрерывного улучшения. Если мы посмотрим на механические часы, то они идеально работают только благодаря слаженной работе всех шестерёнок. Если одна шестерёнка ломается, часы останавливаются. В маркетинге точно так же важна точная настройка всех элементов на максимально качественное взаимодействие, чтобы получить самый классный результат.
Что сделать уже сегодня
В заключение скажу, что в нашем случае с четырьмя китами маркетинга – сила в единстве. Максимальная прибыль достигается, когда все четыре кита работают вместе. Игнорирование хотя бы одного элемента снижает эффективность всей стратегии. Выделите вечер и проанализируйте свой текущий маркетинг, своего бизнеса, своего проекта. Какой коэффициент перехода посетителей в конверсию, взаимодействия посетителей, охватов во взаимодействии. Найдите точки роста, слабые звенья и попробуйте хотя бы на несколько процентов усилить каждый этап. И вы удивитесь, как молниеносно усилится в целом прибыль компании.
Числа и источники
- 4 – количество «китов» маркетинга (охват, взаимодействие, переходы, конверсия)
- 100 тысяч человек, взаимодействие 10%, переходы 20%, конверсия 5% = 100 клиентов (пример из выпуска)
- 1989 – год падения Берлинской стены (историческая иллюстрация эффекта домино из выпуска)
Слушать дальше: 124. Четыре кита маркетинга: Охваты, Взаимодействия, Переходы и Конверсии · 125. Важность охвата в маркетинге · 126. Взаимодействия: как превратить зеваку в сторонника