Одне з найчастіших запитань власників інтернет-магазинів звучить так: як збільшити продажі на сайті. Типова ситуація: реклама отримує покази та кліки, але не приносить конверсій. Коли люди не купують і не оформлюють замовлення, власник часто робить хибний висновок, що реклама не працює. Щоб зрозуміти, як підвищити продажі в інтернет-магазині, потрібно визначити, на якому етапі взаємодії з користувачем виникає проблема.
Як визначити, що потрібно виправити для збільшення онлайн-продажів
Щоб збільшити онлайн-продажі, потрібно працювати і з рекламою, і із сайтом. Спочатку перевірте, чи все гаразд із рекламними кампаніями, та виправте знайдені проблеми. Лише після цього переходьте до аналізу сайту.
Люди готові купувати. Якщо у вашій ніші є більше ніж 1 конкурент, отже, в ній можна заробляти і хтось уже це робить. Повна відсутність конкурентів має насторожити: можливо, у цьому регіоні та в цій ніші товар просто не має попиту.
До покупки клієнт проходить 3 кроки:
- Вводить пошуковий запит.
- Формує певне очікування після кліку на рекламу.
- Виконує цільову дію на сайті.
Щоб знайти рівень, на якому перестає працювати зв’язка реклами та сайту, проаналізуйте кожен із цих кроків окремо.
Як робота з рекламою допомагає збільшити оборот інтернет-магазину
Проаналізуйте аудиторію, якій показується реклама. Відкрийте в Google Ads розділ «Пошукові терміни» та подивіться, як саме люди шукають ваші товари. Спробуйте уявити людину, яка вводить кожен із цих запитів:
Чому я починаю зростання магазину з маржі
Спочатку я розкладаю замовлення на виручку, валову маржу, змінні витрати та допустиму вартість залучення клієнта. Лише після цього вирішую, які категорії можна масштабувати за допомогою реклами, а які зі зростанням обороту тільки швидше створюватимуть збитки. У Google Ads я передаю цінність покупки так, щоб алгоритм розрізняв економічно різні замовлення, а не вважав кожен продаж однаковим.
В офіційній документації Google пояснюється, як цінності конверсій допомагають оптимізувати рекламу за бізнес-результатом.
- чим вона цікавиться;
- що їй потрібно і наскільки терміново;
- який бюджет вона має;
- яка в неї освіта.
Потім порівняйте портрет цієї людини з портретом покупця, якого ви насправді очікуєте побачити на сайті. Якщо вони не збігаються, найімовірніше, ключові слова підібрано неправильно.
Наприклад, у пошукових запитах чітко видно бажання купити дешево, а ви продаєте товари преміального сегмента з цінами у гривнях, розрахованими на іншу аудиторію. Або ви працюєте лише з оптовими замовленнями, тоді як користувачі шукають товар у роздріб.
Якщо оголошення Google Ads бачить не ваша цільова аудиторія, така реклама не буде ефективною.
Проаналізуйте, яке очікування формує ваше оголошення
Саме оголошення має формувати правильне очікування. У кабінеті Google Ads відкрийте розділ «Оголошення», натисніть «Переглянути відомості про об’єкти», а потім «Комбінації». Переглядаючи оголошення, запитайте себе: що очікує побачити й отримати на сайті людина, яка клікне на конкретне оголошення?
Наприклад, якщо в оголошенні згадується «Безкоштовний майстер-клас», людина очікує дізнатися про нього більше та зареєструватися. Якщо після кліку вона потрапить на сторінку із закликом «Купуйте курс», пропозиція не відповідатиме її наміру. Конверсій не буде, тому що оголошення не узгоджене з посадковою сторінкою.
Щоб збільшити продажі інтернет-магазину, змініть рекламне оголошення так, щоб під час переходу на сайт воно створювало в користувача правильне очікування. Водночас оголошення має відсікати нецільову аудиторію.
Припустімо, у вас преміальна автомийка. Це має бути зрозуміло вже з тексту оголошення, тому додайте слова «VIP» і «преміум». Люди, які прагнуть заощадити, не переходитимуть на сайт, а ви не платитимете за їхні кліки. CTR може знизитися, проте кількість конверсій з більш релевантного трафіку здатна зрости.
Як покращення посадкової сторінки може збільшити продажі інтернет-магазину
Якщо ви все перевірили й не знайшли проблем із рекламою, ключові слова відповідають пропозиції, оголошення релевантні, а в інтернеті є більше ніж 1 конкурент, тоді причиною може бути посадкова сторінка. Її потрібно переробити або вдосконалити.
Подумайте, що на сторінці може відштовхувати відвідувача. Відкрийте сайти 3 чи 4 конкурентів і поставте себе на місце покупця, якому потрібно швидко оформити замовлення. Люди рідко читають сторінку уважно. Вони швидко переглядають її та закривають, якщо ніщо не привернуло уваги.
Проблеми можуть бути різними, від невдалого дизайну до звичайних технічних помилок. Нижче наведено чекліст, який допоможе перевірити, наскільки добре сайт підготовлений до продажів.
Перевірка функціональності посадкових сторінок
Людина має потрапляти саме на посадкову, а не на головну сторінку. Від головної сторінки не варто очікувати стабільних продажів та інших конверсій. Створюйте окрему посадкову сторінку під кожне ключове слово. Користувач шукає конкретний товар чи послугу, тому після переходу на сайт він повинен одразу побачити інформацію саме про них.
Перевірте зручність користування сайтом:
- Чи працюють форми.
- Чи спрацьовують кнопки.
- Чи можна перейти на інші сторінки.
Таку перевірку варто проводити регулярно, хоча б 1 раз на місяць. Обов’язково тестуйте сайт зі смартфона: чи правильно відображаються фотографії та зображення, чи зручно розташовані кнопки, чи добре вони помітні, чи легко читати контент.
Зверніть увагу: якість посадкової сторінки можна оцінити лише у зв’язці з ключовим словом та оголошенням. Без цієї інформації неможливо зрозуміти ефективність сторінки, адже ви не знаєте, хто на неї приходить і з якою метою.
Перевірка сайтів конкурентів в Україні та за кордоном
Уявіть себе покупцем і порівняйте свій сайт із сайтами конкурентів. У кого ви захотіли б купити? Зверніть увагу на чинники, які можуть вплинути на рішення:
- які фотографії використовують конкуренти, реальні фото команди завжди працюють краще;
- як оформлено кнопки;
- як побудовано картки товарів;
- як показано ціни у гривнях;
- які переваги зазначено;
- як працює служба підтримки;
- які доступні способи оплати та доставки.
Такий аналіз дасть багато ідей для покращення сайту. Ви побачите, які посадкові сторінки варто додати та як їх оформити, щоб збільшити продажі інтернет-магазину. Вдалі рішення можна зафіксувати на скриншотах, а потім реалізувати схожий принцип на своєму сайті.
Також перегляньте сайти компаній, які пропонують такі самі товари чи послуги за кордоном. Введіть пошуковий запит для свого продукту та по черзі додайте назви різних міст: Нью-Йорк, Париж, Лондон, Сідней, Гонконг. Подивіться, як там побудовано посадкові сторінки.
Як структура сайту впливає на зростання продажів інтернет-магазину
Якщо сайт не викликає довіри або не відповідає на запитання користувача, не варто чекати збільшення продажів. На сайті мають бути такі розділи:
- Послуги. Для кожної послуги потрібна окрема посадкова сторінка. В інтернет-магазині товари слід розподілити за категоріями, щоб покупцеві було легко їх знайти.
- Ціни. Не розраховуйте, що клієнт телефонуватиме менеджеру лише для того, щоб дізнатися ціну. Йому простіше закрити сторінку й перейти до конкурента, який одразу показує вартість у гривнях.
- Сторінки «Про нас» і «Контакти». Створюйте їх лише тоді, коли маєте корисну інформацію для наповнення. Майже порожні сторінки швидше відштовхують, ніж формують довіру.
- Акції. Продумайте програму лояльності, показуйте, скільки покупець заощадив на замовленні, повідомляйте про обмежену кількість товару або час до завершення пропозиції.
- Відгуки. Після покупки просіть клієнтів у розсилці залишити відгук або надіслати фото з придбаним товаром. Це допомагає зміцнювати довіру.
- Сторінки, яких немає в основному меню. Це може бути сторінка «Дякуємо за замовлення» з додатковою інформацією, сторінка 404 з підказкою, як перейти до послуг або цін, а також окремі сторінки для ремаркетингу чи бонусів.
Корисно окремо вивчити структуру сайтів конкурентів. Для цього введіть у пошуку Google оператор site: та адресу сайту, починаючи з http.
Як підготувати технічне завдання на посадкову сторінку для збільшення продажів
Посадкову сторінку можна створити самостійно або замовити у фахівця. Використовуйте ідеї, зібрані на попередньому етапі, і зосередьтеся на проблемах аудиторії. Найважливіші сторінки краще спланувати самостійно. У технічному завданні для кожного розділу зазначте:
- заголовок;
- підзаголовки;
- які фотографії потрібно використати.
Сторінка має відповісти на 5 головних запитань потенційного клієнта:
- Що ви пропонуєте? Опишіть товар або послугу, додайте фотографії та виділіть переваги. Для інтернет-магазину важливо підготувати картки товарів з якісними унікальними описами та фото з різних ракурсів. Відео з демонстрацією товару, наприклад одягу чи техніки, може працювати ще краще.
- Чому вигідно купити саме у вас? Поясніть, чим ви кращі за конкурентів і які проблеми користувача розв’язуєте.
- Скільки коштує продукт? Покажіть хоча б початкову ціну або діапазон у гривнях. Можна додати ціни на типові послуги чи об’єкти або зазначити сегмент, у якому ви працюєте, наприклад преміальний чи економний.
- Як отримати товар? На помітному місці розмістіть форму замовлення, контактний номер і кнопку «Замовити». Запропонуйте швидке оформлення через месенджери, адже не всі хочуть залишати контактні дані. Максимально спростіть шлях від додавання товару в кошик до покупки: дайте кілька способів оплати, приберіть відволікальні банери, кнопки та інші заклики, запитуйте мінімум особистої інформації, використовуйте сервіси автоматизації.
- Що підтверджує надійність сайту? Додайте скриншоти справжніх відгуків, фото команди й офісу, логотип на одязі працівників або автомобілі, а також чат зі службою підтримки в різних каналах, зокрема в соціальних мережах.
Як релевантність оголошення та посадкової сторінки допомагає збільшити продажі
Максимальна узгодженість реклами та сайту є одним із головних способів збільшити онлайн-продажі:
- Використовуйте єдиний стиль і фірмові кольори бренду в рекламному банері та на сайті.
- Повторюйте ті самі заклики до дії та переваги. Головна мета заклику полягає в тому, щоб людина стала вашим клієнтом. Не ведіть її на інші платформи та не відволікайте додатковими послугами або пропозицією підписатися.
- Враховуйте ключові слова та природно додавайте їх у заголовок, підзаголовки, описи й інший текст сторінки.
- Кожна посадкова сторінка має містити повну інформацію про пропозицію: ціни, гарантії, контакти, характеристики товару чи послуги, умови доставки, кнопку та форму для замовлення або запису на консультацію.
- Аудиторію зі списку ремаркетингу краще спрямовувати на окремі сторінки, відмінні від тих, які ці люди вже відвідували. Там можна додати знижки, відео, докладніший опис послуги, каталог для завантаження або супутні товари.
На безкоштовному майстер-класі показую покроково, як перетворити рекламу на передбачуваний потік клієнтів.
Дивитися майстер-клас →Висновок
Кожному бізнесу підходить своя маркетингова стратегія збільшення продажів через інтернет-магазин. Проте схема перевірки та виправлення в електронній комерції схожа: налаштуйте рекламу так, щоб оголошення бачила зацікавлена аудиторія і щоб вони формували правильне очікування. Крім Google Ads, трафік можуть приносити SEO-оптимізація сайту та просування бренду на інших платформах, зокрема в соціальних мережах.
Після цього переходьте до сайту: покращуйте його структуру, оптимізуйте посадкові сторінки та картки товарів. Коли обидва етапи виконано, можна збільшувати кількість конверсій, середній чек та інші показники онлайн-продажів.