Главная мысль
- Рекламу для сервисного бизнеса нужно строить последовательно: сначала уникальное торговое предложение (грунт), затем сайт с прописанными смыслами (цветы), и только потом трафик (полив).
- Красивый сайт без сильных конкурентных преимуществ не работает, а посредственный сайт с сильным описанием работает; ключ — смыслы и дифференциация.
- Базой рекламы для сервисного бизнеса является поисковая реклама, дающая целевых посетителей с готовностью купить, а не охватная реклама вроде TikTok.
Сначала — грунт
Если у вас сервисный бизнес, или вы консультируете сервисный бизнес, или взяли как маркетолог работу в сервисном бизнесе. Под сервисным бизнесом я понимаю любой, который оказывает услуги людям. Это могут быть базовые услуги, такие как шиномонтаж или клининг. Это могут быть более сложные услуги, такие как услуги риэлтора или управление инвестициями, инвестиционным портфелем. Но все это в общем называется сервисным бизнесом.
Очень многие владельцы сервисного бизнеса сталкиваются с ситуациями, что они где-то на конференции или в YouTube-канале услышали какого-то энергичного парня, который круто рассказывал, как какая-то там реклама в TikTok круто сработала в его кейсе и принесла 15 миллионов процентов возврата инвестиций. И владелец бизнеса сразу же бежит запускать точно такую же рекламу. И потом оказывается, что она для него не так уж хорошо сработала.
Давайте простроим логическую цепочку построения рекламы для сервисного бизнеса на примере создания красивого сада с цветами. Смотрите.
Первое, что нам нужно, чтобы наши цветы росли, это наличие грунта. В плодородном грунте, в котором можно сажать цветы. Без грунта мы в асфальт не положим, не посадим цветы или в камни.
В бизнесе роль грунта является уникальное торговое предложение. Или то, чем мы отличаемся от конкурентов. То, что именно мы предлагаем. Что мы не просто сервисный центр, а у нас есть какая-то изюминка, какая-то особенность. Мы не просто клининговая компания, у нас есть какая-то особенность.
Самая плохая особенность, но та, которая приходит в голову абсолютно всем сразу, это самая низкая цена. Мы не просто СТО, у нас самая низкая цена. Это изначально проигрышная стратегия, ориентированная на поиск клиентов, которым важна только исключительно цена, но это обычно самые неблагодарные клиенты.
Для любого бизнеса за несколько вечеров упорной мыслительной деятельности владельца бизнеса, если он, конечно, разбирается в сфере, можно придумать уникальность, какую-то дифференциацию от конкурентов. Для клининга это может быть, что мы используем только безопасные материалы, только экологически чистые материалы. Для СТО это может быть, что мы делаем дополнительную лазерную какую-то супердиагностику. Для инвестиционного управляющего это может быть, что мы математическое моделирование вашего портфеля делаем. Для риэлтора это может быть, что мы проверяем уровень шумового загрязнения, где находится квартира, а там тепло по временам года, там как уровень криминальной активности и так далее. То есть кучу дополнительных проверок.
Я уверен, что в каждом бизнесе можно придумать то, чем выгодно отличиться от конкурентов. Не зря в моем курсе «Магия Google» как раз ученики первой модели этим и занимаются, что придумывают, чем они отличаются, дабы потом рекламироваться было намного легче.
Итак, хорошо, у нас есть фундамент, грунт, мы знаем, что вот это наша уникальность, вот в этом наша услуга именно классная, поэтому нужно обращаться именно к нам.
Потом — цветы
Второе, что нужно сделать для посадки цветов, это выбрать сами цветы. Причем цветы бывают от самых простых и дешевых до, наверное, самых каких-то дорогих и вычурных. Точно так же в бизнесе цветами является сайт или посадочная страничка. И бывают как совсем дешевые, там за 5 долларов в месяц какие-то конструкторы, так бывают и суперпорталы, которые стоят десятки тысяч долларов.
Где же золотая середина? На мой взгляд, для сервисного бизнеса, который только начинает свой путь в диджитал-маркетинге, оптимальным будет создание сайта на любом конструкторе. Wix, Weblium, Tilda, выбирайте, что душе угодно, любым фрилансером, который берет в диапазоне от 300 до 600 долларов за свою работу. В диапазоне этих цен человек для вас сделает базовый дизайн, натянет его на конструктор, все оформит, все сделает красиво.
Единственное, что перед созданием сайта нам с вами нужен фундамент. Точно так же, как мы не можем посадить цветы в воздух никуда, нам придется хоть куда-то их поместить. Точно так же, если мы начнем создавать сайт, не имея четкого описания уникальности наших услуг, чем конкретно мы отличаемся, чем мы крутые, этот сайт будет просто пустышкой. Он не будет вызывать желание что-либо купить. Он будет вызывать желание просто побыстрее его закрыть.
Поэтому, когда мы создаем сайт, мы наполняем его смыслами, которые мы придумали, создавая наш грунт, фундамент. Чем мы лучше, чем мы круче.
Из своего опыта скажу, что даже очень посредственный, очень, будем так говорить, не самый красивый сайт, но с сильными конкурентными преимуществами, с сильным описанием дает очень высокую эффективность. Но если умножить сильное описание, сильные конкурентные преимущества на более-менее качественный сайт, я не говорю о сайте, хватающем награды за дизайнерскую работу, просто более-менее качественный сайт, это дает максимальный эффект для бизнеса.
Но, с другой стороны, даже самый красивый, самый крутой сайт, но с плохо прописанными преимуществами, отличиями и текстами на сайте, просто сливает рекламные бюджеты.
Полив — в правильное время
Хорошо, у нас есть грунт, у нас есть цветы. Что нам нужно дальше? Если мы не будем поливать наши цветы водой и удобрениями, они рано или поздно завянут. Если мы наш бизнес не будем поливать клиентами, посетителями нашего сайта, то бизнес рано или поздно завянет без продаж.
Но точно так же, как и в случае с садом, поливать и удобрять нужно в правильное время. Я однажды просто сжег свой газон, потому что я применил удобрение, предназначенное для весны, применил поздней осенью. И оказалось, что там какой-то есть химикат, который просто в холодную погоду не впитывается, остается на поверхности, и он сжег просто половину газона. Точно так же и залить можно половину газона.
Точно так же и с бизнесом, и с сайтом. Если мы запускаем неправильную рекламу или не ту рекламу, или не вовремя, ту рекламу, но не вовремя, она просто сжирает наши деньги, уничтожая наш бизнес.
Если мы, например, создали классно продуманную страничку, скажем, по поиску квартиры для семей, мы риэлтор, а запустили рекламу в TikTok на всех подряд, да, мы получим 100 тысяч кликов, 100 тысяч переходов на сайт, но никто из них даже примерно не закажет наш обратный звонок или что-то еще.
Но в то же время, если мы возьмем поисковую рекламу, людей с четким поисковым намерением, например, купить здесь, купить квартиру для семьи, там, название города, или управлять инвестициями в недвижимости, например, или там техосмотр для такого-то конкретного там автомобиля. В таком случае мы получаем на сайт не сотни тысяч, а намного меньше, десятки посетителей. Но каждый из них готов купить прямо здесь или сейчас.
И когда эти посетители, это удобрение, это вода для бизнеса, попадают в благодатную почву, на цветы, они создают красивый сад. Точно так же и в бизнесе.
Когда у нас плодородная почва в виде смыслов бизнеса и его отличий, красивые цветы, более-менее красивые, я не говорю сейчас цветы, там, коллекционные, купленные на каких-то выставках, симпатичные цветы, вовремя своевременный полив и удобрение в виде правильной рекламы, у нас создается красивый цветущий бизнес.
Базовая реклама для сервисного бизнеса
Для любого сервисного бизнеса базовой рекламой является поисковая реклама. Именно после поисковой рекламы сервисный бизнес позволяет понять, а что же, собственно, делать дальше, уже какие дополнительные типы рекламы, как расширяться и так далее. Именно поэтому во всех моих курсах по рекламе первые модули посвящены поисковой рекламе, привлечению посетителей, готовых купить прямо здесь и прямо сейчас. А потом уже можно додумывать баннерную рекламу, видеорекламу. Базой для сервисного бизнеса всегда является поисковая реклама.
Числа из выпуска
- 15 миллионов процентов — пример возврата инвестиций из чужого кейса
- от 5 долларов в месяц — стоимость дешёвого сайта-конструктора
- от 300 до 600 долларов — диапазон цен фрилансера за создание сайта
- 100 тысяч — количество кликов и переходов на сайт при охватной рекламе в TikTok
Слушать дальше: 121. Обучение своей команды · 122. Три главных ошибки новичков запускающих Google рекламу для своего бизнеса · 123. Реклама для Интернет-магазинов