Головна думка
- Якщо результати в Google різко погіршилися, причина рідко в алгоритмі: він міняється для всіх однаково, і це було б видно в ніші.
- Неочікуваний конкурент може заходити через інфобізнес: курс «як вибрати CRM» забирає 80% трафіку, бо малий бізнес слабкий у технічних деталях.
- Курс наприкінці рекомендує конкретну CRM і виявляється структурним підрозділом одного з конкурентів. Для складних SaaS-продуктів воронка через курс чи вебінар найпростіша.
Кейс із США
Людина продає CRM для малого бізнесу в США. Декілька місяців результати в Google стабільні, ціна ліда нормальна, конверсії є. Потім восени ціна ліда різко зростає вдвічі, конверсії падають, бюджет не окупається. Власник тижнями крутить ставки, міняє оголошення, шукає збій у налаштуваннях Google.
У нього є 5 відомих конкурентів, ринок CRM. Нових гравців начебто нема. І перша думка, Google щось зламав, бо Google постійно щось міняє.
Але якщо Google оновив алгоритм, він оновив його для всіх, не тільки для вас. Якщо результати впали саме у вас, а не в ніші загалом, шукати треба не в Google.
Неочікуваний конкурент
У цьому кейсі новим конкурентом виявився інфобізнес. Курс «як встановити і вибрати CRM-систему для бізнесу». Власник каже: ні, це не конкурент, наші конкуренти це CRM-системи, а не курси.
Але коли прогнали всі пошукові запити через діагностику Google, побачили: цей «не конкурент» агресивно стоїть у рекламі по всіх ключах, на високих позиціях. Оголошення максимально в’їдливі: «Не обирай CRM, ми дамо тобі безкоштовні альтернативи».
І тут стає зрозуміло, чому він забирає собі 80% трафіку. Малий бізнес у США deeply unsophisticated, глибоко не розбирається у технічних деталях. Йому простіше купити курс за 100–200 доларів «Як вибрати і впровадити CRM у бізнес», ніж розбиратися в одному конкретному продукті.
Хто насправді стоїть за курсом
А от далі найцікавіше. Людина проходить курс, дізнається, які функції в CRM мають бути, які налаштування важливі. Вона довіряє автору курсу. І в кінці курсу рекомендується одна з CRM-конкурентів.
Коли копнули глибше, з’ясувалося: цей інфобізнес це структурний підрозділ одного з конкурентів. Конкуренти відкрили курси, щоб ефективніше продавати свій продукт. Зайшли в аукціон через бік, який ви просто не перевіряли.
Чому воронка через курс працює
Для тих, хто розробляє складні системи, SaaS, софт: найпростіші воронки для таких продуктів це курси, вебінари, майстер-класи.
Вони дають простий вхід і привчають людей думати потрібними вам категоріями. Якщо найважливіше у вашому продукті це надійність, створюйте курс, який розповідає, наскільки ваш софт надійний. Або курс, який взагалі каже: без надійності дивитися на інші характеристики не варто. І тоді клієнт ваш.
Числа і джерела
Числа з випуску:
- 5 · кейс: підприємець знав своїх 5 конкурентів
- 80% · частка трафіку, яку забирав інфобізнес-конкурент
- 100–200 доларів · ціна курсу, яку простіше продати малому бізнесу, ніж одну CRM
Слухати далі: 165. Чому з 5 ключових слів — тільки одне працює? · 167. Канібалізація трафіку · 169. Запуск Performance Max в e-commerce