Головна думка
- Втрату людина відчуває приблизно вдвічі сильніше, ніж рівноцінний виграш.
- Більшість підприємців продають виграш, тобто тиснуть на слабшу з двох педалей.
- Те саме повідомлення, подане з боку втрати, чіпляє вдвічі сильніше, і зміст при цьому не змінюється.
Що показало дослідження
Є одна річ про людський мозок, яку показали Канеман і Тверські. Втрату людина відчуває приблизно вдвічі сильніше, ніж рівноцінний виграш.
Знайти сто доларів приємно. Загубити сто доларів боляче. Але біль від втрати майже вдвічі сильніший за радість від знахідки, хоча сума та сама.
Як говорить більшість
Усі продають виграш. Ти отримаєш більше клієнтів. Ти заощадиш час. Ти виростеш.
Це гарно, правильно і слабо. Бо ви тиснете на слабшу з двох педалей: обіцяєте радість там, де мозок набагато гостріше реагує на біль.
Як це перевертається
Буквально те саме повідомлення можна подати з боку витрати.
Не «з нашою системою ти заощадиш 20% бюджету», а «прямо зараз 20% твоїх грошей щомісяця витікають у нікуди, і кожен місяць без цього це гроші, яких ти вже не повернеш».
Зміст один і той самий. Але другий варіант чіпляє вдвічі сильніше, бо ви показали людині діру, з якої тече просто зараз.
Важливий нюанс
Це не про те, щоб залякувати і тиснути на страх. Багато хто на ринку саме цим і живе, розповідаючи, як усе погано.
Це про чесність фокуса. Якщо у клієнта справді тече, ваш обов’язок це показати, а не малювати йому веселку. Сенс продає тоді, коли він правдивий і поданий з того боку, яким мозок його відчуває сильніше.
Що зробити сьогодні
Візьміть свій головний оффер. Одне речення, яким ви пояснюєте, навіщо ваш бізнес потрібен.
Перепишіть його від втрати: що людина вже втрачає щодня, поки не почала працювати з вами.
Порівняйте два варіанти вголос. Робочим буде той, від якого всередині трохи неприємно.
Числа і джерела
- Втрата відчувається приблизно вдвічі сильніше за рівноцінний виграш · теорія перспектив, Канеман і Тверські, 1979; Канеман · лауреат Нобелівської премії з економіки 2002 року
Слухати далі: 191. Чому 5⭐ відгуки знижують продажі · 172. Ваші клієнти хочуть не знижок · 177. Перестаньте питати у клієнтів чого вони хочуть