Дропшипінг і Google Ads: яка вартість покупця окупиться

У дропшипінгу окупність вирішує не ціна кліка. За одного покупця можна платити не більше залишку з оплаченого замовлення після постачальника, доставки, комісії оплати і повернень. Цю суму я називаю граничною вартістю покупця.

Її переводять у ціль кампанії. Основний шлях: цінністю конверсії, тобто сумою, яку передаєте за замовлення, є ціна. Тоді беззбиткова рентабельність витрат на рекламу (ROAS) дорівнює ціні, поділеній на очікуваний залишок з поправкою на повернення. Межа 100% лише для цього очікуваного залишку, не для залишку без повернення. Як читати рентабельність у звіті, зібрано в матеріалі про ROAS у Google Ads.

Коротка відповідь: формула граничної вартості покупця

З ціни відніміть оплату постачальнику, свою доставку і комісію оплати. Потім зважте повернення: частина замовлень лишає залишок, частина забирає дорогу туди і назад.

Рентабельність беззбитковості дорівнює одиниці, поділеній на маржу, лише коли цінність конверсії дорівнює ціні покупця. Маржа дорівнює очікуваному залишку з поправкою на повернення, поділеному на ціну. Дві бази змішувати не можна. У прикладі 400% вірні, коли повернення з переданої цінності не вичитають. У довідці про цінність конверсій Google називає обидва варіанти: дохід або маржа прибутку.

Звідки в дропшипінгу гроші на рекламу

Гроші на рекламу беруться з різниці між платою покупця і тим, що ви вже обіцяли постачальнику, перевізнику і платіжній системі. Тонку різницю стратегія ставок не розширить.

Якщо покупець доплачує доставку в касі, вдруге її з ціни не віднімають. Якщо доставка за ваш рахунок, у залишок іде і дорога до покупця, і зворотна дорога повернень.

Запит «дропшипінг» українською шукають близько 4 400 разів на місяць. Дані Google Ads Keyword Planner по Україні, зріз 2 листопада 2026 року. Цей обсяг не розширює тонку різницю з замовлення.

Розрахунок на прикладі

Припустімо один товар. Це не ціни ринку і не обіцянка заробітку. Покупець платить 1 000 грн. Постачальнику ви платите 550 грн. Доставку до покупця платите ви, 100 грн. Комісію оплати в прикладі беремо як 5% ціни, тобто 50 грн. Якщо замовлення не повернули, залишок без повернення 300 грн.

Припустімо, що повертають 1 замовлення з 10. Постачальник повертає свої 550 грн. Ви втрачаєте дві доставки, разом 200 грн. Комісію оплати на поверненні приклад не додає. Очікуваний залишок з поправкою на повернення виходить 250 грн на замовлення. Постачальник у прикладі приймає повернення. Приклад не враховує податок, підтримку клієнтів і повторні покупки. Рахуємо перше замовлення.

Якщо витратити на рекламу 250 грн на замовлення, прибуток нульовий. 100% у таблиці виходить як 250, поділені на 250. Так виходить, лише якщо в конверсію йде очікуваний залишок з поправкою на повернення, а не залишок без повернення 300 грн. Якщо хочете лишити 50 грн, дивіться рядок припущення: допустима вартість 200 грн і ціль 500%.

Цільовий ROAS чи цільова ціна за конверсію: що ставити

У кабінеті стратегія називається «Цільова рентабельність витрат на рекламу». Під час переходу в кабінеті ще може бути стара назва. З червня 2026 року в цю назву переходить «Максимальна цінність конверсії із цільовою рентабельністю витрат на рекламу». Поведінка та сама. «Максимум конверсій із цільовою ціною за конверсію» стає «Цільова ціна за конверсію».

Порівняння нижче для пошукової кампанії. Рентабельність ставте, коли цінність замовлень різна і ви її передаєте. Ціну за конверсію ставте, коли цінність однакова: тримається середня ціна, окремі конверсії бувають дорожчі або дешевші. У довідці про цільову рентабельність 5 доларів продажів на 1 долар реклами дорівнюють цілі 500%. Цільову ціну за конверсію можна почати без історії конверсій. Якщо ціни різні, одна ціна за конверсію їх зрівнює. Для торгової кампанії довідка описує лише цільову рентабельність. На межі прикладу цільова ціна за конверсію для пошуку теж 250 грн, якщо одна конверсія відповідає одному рівноцінному замовленню.

Лише 27% кампаній із цільовою рентабельністю, які я розбирав з вересня 2024 по лютий 2025, досягають цілі або перевищують її. Медіана 86% цілі. Цей зріз закінчується лютим 2025, тобто до зміни ставок для кампаній «Обмежено бюджетом» у серпні 2026. Ціль прикладу 400% на цій медіані дає 344%. На 1 000 грн виручки реклама коштує близько 291 грн проти очікуваного залишку 250 грн, мінус близько 41 грн. Ціль рахуйте від бажаного прибутку, як у рядку таблиці про 50 грн.

Торговій кампанії потрібні відстеження конверсій і щонайменше 15 конверсій на один ідентифікатор Merchant Center за 30 днів. Це номер облікового запису в Merchant Center. У загальному списку вимог конверсія з цінністю не більше нуля в поріг не входить. Пакетна стратегія, спільна для кількох кампаній, із цією ціллю для торгових кампаній недоступна. Ціль стоїть на самій кампанії. Змінити стратегію призначення ставок можна в будь-який момент, але до цього порога цю стратегію не вмикайте.

1. У конверсію передайте ціну замовлення. Це основний шлях. Очікуваний залишок з поправкою на повернення є іншою межею. Залишок без повернення і нуль не передавайте.
2. Відкрийте «Кампанії», знову «Кампанії», кампанію і «Налаштування».
3. У «Призначення ставок» натисніть «Змінити стратегію призначення ставок», виберіть «Цільова рентабельність витрат на рекламу» і збережіть.
4. Стовпець «Цінність конв./вартість» за 4 тижні, через «Стовпці», «Змінити стовпці», список «Конверсії», помножте на 100. Це факт, не ціль. Порівняйте його з межею беззбитковості 400%. Ціль ставте від цієї межі і від бажаного прибутку.
5. Не оцінюйте раніше ніж через 15 днів. Далі дивіться тижнями. Факт порівнюйте зі стовпцем «Середня цільова рентабельність витрат на рекламу». У списку стовпців він у категорії «Ефективність». Він зважений на трафік.

Надто висока ціль може зменшити обсяг трафіку оголошень. Менше кліків тут очікуване. Ставки бачать лише дії з «Включити в стовпець “Конверсії”».

Бюджет: будьте готові до витрат удвічі більших за середній денний бюджет. За місяць спишуть не більше, ніж середній денний бюджет, помножений на 30,4.

Після завершення запуску 27 серпня 2026 року кампанія зі статусом «Обмежено бюджетом» на цільовій рентабельності або на цільовій ціні за конверсію іде до самої цілі незалежно від бюджету. Це стосується і торгових кампаній. Раніше така кампанія могла перевищувати ціль. Якщо ціль вища за поточний результат, щоденні витрати, імовірно, зміняться. Денний і місячний ліміт бюджету не перевищуються. Google ціль і денний бюджет сам не змінює.

Торгову кампанію збираю в матеріалі про Google Shopping в Україні. Решту акаунта розбираю в курсі з Google Ads.

Що Merchant Center вимагає від магазину без власного складу

На сторінках правил Покупок, які я перевіряв, слова «дропшипінг» немає. Для магазину без складу не приховуйте і не викривляйте фактичне місце компанії, головний офіс і джерело постачання товарів. Умови до оплати і місце відправки називайте чесно.

За серйозне введення в оману обліковий запис можуть заблокувати одразу і без попередження. Сюди входить фальшива адреса і навмисно приховане місце відправки, якщо посилка через це виглядає місцевою. Інший клас: товар у наявності, хоча замовлення виконати не можна, або місце відправки приховане заради враження швидкої доставки. Тут попередження приходить щонайменше за 7 днів. Розбір блокування є в матеріалі про введення в оману в Merchant Center. Формулювання правил зібране в довідці про введення в оману.

На виправлення проблеми акаунта зазвичай дають 7 або 28 календарних днів. За серйозного порушення попередження може не бути. Повторна перевірка акаунта після порушення правил про введення в оману зазвичай займає 7 робочих днів, складний випадок довше.

Для магазину без складу найбільше важать три речі: наявність у фіді, строк і місце відправки, адреса повернення.

• Товар продається у вашому магазині. Партнерське посилання для Покупок заборонене, крім сервісу порівняння цін у країні програми.
• Видно контакти, є каса і звичайний спосіб оплати. Повернення робите ви, не Google. Немає повернень, напишіть це прямо.
• Умови: «Товари й магазин», «Доставка й повернення», «Умови повернення», «Додати умови повернення». Умови видно без входу в акаунт, і текст такий самий, як на сайті. Якщо повернення є, воно покриває і каяття покупця, не лише брак.
• Інше місце повернення, ніж адреса компанії: покажіть вартість зворотної доставки до оплати. Міжнародний строк повернення рахуйте від дати доставки, не від дати покупки.
• Доставка: «Товари й магазин», «Доставка й повернення», вкладка «Правила доставки», «Додати правила доставки», до 20 на країну. Країна призначення може не збігатися з країною відправки. Сума як у касі. Не виходить точно, ставте трохи завищену, не занижену.
• Автоматичний розрахунок швидкості за перевізником доступний не скрізь. Для інших країн строки вписуйте вручну. Дата дорівнює максимуму днів обробки плюс максимуму днів дороги.
• Дані товарів оновлюйте щонайменше раз на 30 днів. Merchant Center зв’яжіть з Google Ads. Стороння платформа може перезаписати ручну доставку.

Коли рекламу дропшипінгу в Google краще не запускати

Не запускайте, якщо залишок не покриває ціну покупця і прибуток, без якого замовлення вам не потрібне. Якщо постачальник, доставка і комісія з’їдають майже всю ціну, кампанія купує збиток швидше, ніж стратегія встигне навчитися.

Не запускайте, якщо не можете чесно назвати строк і місце відправки. Чужий складський запас, якого вже немає, стає недоступною пропозицією, якщо фід ще показує товар у наявності. Не запускайте, якщо каса веде на чуже партнерське посилання. І не вмикайте цільову рентабельність, доки немає 15 конверсій за 30 днів на цей ідентифікатор Merchant Center.

Як порахувати ціль для свого магазину і зібрати першу торгову кампанію, розбираю на майстер-класі.

Коли це НЕ працює

Формула не працює, якщо в стовпці «Конверсії» стоїть перегляд, клік або заявка, а не оплачене замовлення. Тоді і ціна за конверсію, і рентабельність оптимізують не покупця. Перевірте «Включити в стовпець “Конверсії”» до того, як впишете відсоток.

Вона не працює, якщо ціни товарів різні, а в конверсію йде однакова сума за замовчуванням. І вона не працює як спільна пакетна ціль кількох торгових кампаній: такий пакет для цільової рентабельності в торгових кампаніях недоступний.

Питання й відповіді

Скільки конверсій потрібно для цільової рентабельності в торговій кампанії?

Три числа 15 мають різний статус. Поріг входу: 15 конверсій за 30 днів на один ідентифікатор Merchant Center. Пауза перед оцінкою: 15 днів, це не другий поріг. Порада кампанії: щонайменше 15 конверсій на місяць.

Що надсилати як цінність: суму замовлення чи залишок?

Основний шлях: сума замовлення. На ній межа прикладу 400%, якщо повернення з переданої цінності не вичитають. Якщо передаєте очікуваний залишок з поправкою на повернення, межа 100%. Залишок без повернення є іншою сумою. У межу 100% його не ставте.

Чи можна не приймати повернення?

У правилах Merchant Center так, якщо покупець бачить це до оплати. Права споживача за законом вашої країни є окремою темою. Ця стаття їх не перевіряє. Якщо приймаєте, покрийте і каяття покупця, не лише брак. Інша адреса повернення вимагає ціну зворотної доставки до оплати.

Чи можна приховувати, що товар відправляє постачальник?

Ні. У правилах серйозним порушенням названо приховування або викривлення даних про фактичне місце компанії, головний офіс чи джерело постачання товарів, щоб ввести покупця в оману або уникнути перевірки. Країна призначення може відрізнятися від країни відправки.