Дропшиппинг и Google Ads: какая стоимость покупателя окупится

В дропшиппинге окупаемость решает не цена клика, а тонкий остаток с заказа. За одного покупателя можно отдать не больше того, что остаётся после поставщика, доставки, комиссии оплаты и возвратов. Эту сумму я называю предельной стоимостью покупателя.

Её переводят в цель кампании. Основной путь: ценностью конверсии, то есть суммой, которую вы передаёте за заказ, служит цена. Тогда безубыточная рентабельность инвестиций в рекламу (ROAS) равна цене, делённой на ожидаемый остаток с поправкой на возвраты. Предел 100% только для этого ожидаемого остатка, не для остатка без возврата. Как читать рентабельность в отчёте, собрано в материале про ROAS в Google Ads.

Короткий ответ: формула предельной стоимости покупателя

Из цены вычтите оплату поставщику, свою доставку и комиссию оплаты. Затем взвесьте возвраты. Часть заказов оставляет остаток. Часть забирает дорогу туда и обратно.

Рентабельность безубыточности равна единице, делённой на маржу, только когда ценность конверсии равна цене покупателя. Маржа равна ожидаемому остатку с поправкой на возвраты, делённому на цену. Две базы смешивать нельзя. В примере 400% верны, когда возвраты из переданной ценности не вычитают. В справке о ценности конверсий Google называет оба варианта: доход или маржа прибыли.

Откуда в дропшиппинге деньги на рекламу

Деньги на рекламу берутся из разницы между платой покупателя и тем, что вы уже обещали поставщику, перевозчику и платёжной системе. Тонкую разницу стратегия ставок не расширит.

Если покупатель доплачивает доставку на кассе, второй раз её из цены не вычитают. Если доставка за ваш счёт, в остаток входят и дорога к покупателю, и обратная дорога возвратов.

Запрос «дропшиппинг» на русском ищут около 3 600 раз в месяц. Данные Google Ads Keyword Planner по Украине, срез 2 ноября 2026 года. Этот объём не расширяет тонкую разницу с заказа.

Расчёт на примере

Допустим один товар. Это не цены рынка и не обещание заработка. Покупатель платит 100 долларов. Поставщику вы платите 55 долларов. Доставку до покупателя платите вы, 10 долларов. Комиссию оплаты в примере берём как 5% цены, то есть 5 долларов. Если заказ не вернули, остаток без возврата 30 долларов.

Допустим, возвращают 1 заказ из 10. Поставщик забирает товар и возвращает свои 55 долларов. Вы теряете две доставки, вместе 20 долларов. Комиссию оплаты на возврате пример не добавляет. Ожидаемый остаток с поправкой на возвраты выходит 25 долларов на заказ. Поставщик в примере принимает возврат. Пример не учитывает налог, поддержку клиентов и повторные покупки. Считаем первый заказ.

Если потратить на рекламу 25 долларов на заказ, прибыль нулевая. 100% в таблице получается как 25, делённые на 25. Так выходит, только если в конверсию идёт ожидаемый остаток с поправкой на возвраты, а не остаток без возврата 30 долларов. Если хотите оставить 5 долларов, смотрите строку допущения: допустимая стоимость 20 долларов и цель 500%.

Целевой ROAS или целевая цена за конверсию: что ставить

В кабинете стратегия называется «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу». Во время перехода в кабинете ещё может быть старое название. С июня 2026 года в это название переходит «Максимальная ценность конверсий с целевой рентабельностью инвестиций в рекламу». Поведение то же. «Максимум конверсий с целевой ценой за конверсию» становится «Целевая цена за конверсию».

Сравнение ниже для поисковой кампании. Рентабельность ставьте, когда ценность заказов разная и вы её передаёте. Цену за конверсию ставьте, когда ценность одинаковая. Держится средняя цена, отдельные конверсии бывают дороже или дешевле. В справке о целевой рентабельности 5 долларов продаж на 1 доллар рекламы равны цели 500%. Целевую цену за конверсию можно начать без истории конверсий. Если цены разные, одна цена за конверсию их уравнивает. Для торговой кампании справка описывает только целевую рентабельность. На границе примера целевая цена за конверсию для поиска тоже 25 долларов, если одна конверсия соответствует одному равноценному заказу.

Только 27% кампаний с целевой рентабельностью, которые я разбирал с сентября 2024 по февраль 2025, достигают цели или превышают её. Медиана 86% цели. Этот срез заканчивается февралём 2025, то есть до изменения ставок для кампаний «Ограничено бюджетом» в августе 2026. Цель примера 400% на этой медиане даёт 344%. На 100 долларов выручки реклама стоит около 29 долларов против ожидаемого остатка 25 долларов, минус около 4 долларов. Цель считайте от желаемой прибыли, как в строке таблицы про 5 долларов.

Торговой кампании нужны отслеживание конверсий и минимум 15 конверсий на один идентификатор Merchant Center за 30 дней. Это номер учётной записи в Merchant Center. В общем списке требований конверсия с ценностью не больше нуля в порог не входит. Пакетная стратегия, общая для нескольких кампаний, с этой целью для торговых кампаний недоступна. Цель стоит на самой кампании. Изменить стратегию назначения ставок можно в любой момент, но до этого порога эту стратегию не включайте.

1. В конверсию передайте цену заказа. Это основной путь. Ожидаемый остаток с поправкой на возвраты является другой границей. Остаток без возврата и ноль не передавайте.
2. Откройте «Кампании», снова «Кампании», кампанию и «Настройки».
3. В блоке «Стратегия назначения ставок» нажмите «Изменить стратегию назначения ставок», выберите «Целевая рентабельность инвестиций в рекламу» и сохраните.
4. Столбец «Ценн. конв./стоим.» за 4 недели, через «Столбцы», «Изменить столбцы», список «Конверсии», умножьте на 100. Это факт, не цель. Сравните его с границей безубыточности 400%. Цель ставьте от этой границы и от желаемой прибыли.
5. Не оценивайте раньше чем через 15 дней. Дальше смотрите по неделям. Факт сравнивайте с показателем «Средняя целевая рентабельность инвестиций в рекламу». В списке столбцов категории «Эффективность» пункт называется «Сред. целевая рент. инвестиций». Он взвешен по трафику.

Слишком высокая цель может привести к тому, что объявления показываются реже. Меньше кликов здесь ожидаемо. Ставки видят только действия с настройкой «Включение данных в столбец «Конверсии»».

Бюджет: будьте готовы к расходам вдвое больше среднего дневного бюджета. За месяц спишут не больше, чем средний дневной бюджет, умноженный на 30,4.

После завершения запуска 27 августа 2026 года кампания со статусом «Ограничено бюджетом» на целевой рентабельности или на целевой цене за конверсию идёт к самой цели независимо от бюджета. Это касается и торговых кампаний. Раньше такая кампания могла превышать цель. Если цель выше текущего результата, ежедневные расходы, вероятно, изменятся. Дневной и месячный лимит бюджета не превышаются. Google цель и дневной бюджет сам не меняет.

Торговую кампанию собираю в материале про Google Shopping в Украине. Остальной аккаунт разбираю в курсе по Google Ads.

Что Merchant Center требует от магазина без своего склада

На страницах правил Покупок, которые я проверял, слова «дропшиппинг» нет. Для магазина без склада не скрывайте и не искажайте фактическое место компании, штаб-квартиру и источник исполнения заказов. Условия до оплаты и место отправки называйте честно.

За серьёзное искажение фактов аккаунт могут заблокировать сразу и без предупреждения. Сюда входят фальшивый адрес и нарочно скрытое место отправки, если посылка из-за этого выглядит местной. Другой класс: товар в наличии, хотя заказ выполнить нельзя, или место отправки скрыто ради впечатления быстрой доставки. Здесь предупреждение приходит минимум за 7 дней. Разбор блокировки есть в материале про искажение фактов в Merchant Center. Формулировки правил собраны в справке об искажении фактов.

На проблему аккаунта обычно дают 7 или 28 календарных дней. При серьёзном нарушении предупреждения может не быть. Повторная проверка аккаунта после нарушения правил об искажении фактов обычно занимает 7 рабочих дней, сложный случай дольше.

Для магазина без склада больше всего важны три вещи: наличие в фиде, срок и место отправки, адрес возврата.

• Товар продаётся в вашем магазине. Партнёрская ссылка для Покупок запрещена, кроме сервиса сравнения цен в стране программы.
• Видны контакты, есть касса и обычный способ оплаты. Возврат делаете вы, не Google. Возвратов нет, напишите это прямо.
• Условия: «Товары и магазин», «Доставка и возврат товаров», «Правила возврата», «Добавить правила возврата». Условия видны без входа в аккаунт, и текст тот же, что на сайте. Если возврат есть, он покрывает и раскаяние покупателя, не только брак.
• Другое место возврата, чем адрес компании: покажите стоимость обратной доставки до оплаты. Международный срок возврата считайте от даты доставки, не от даты покупки.
• Доставка: «Товары и магазин», «Доставка и возврат товаров», вкладка «Правила доставки», «Добавить правила доставки», до 20 на страну. Страна назначения может не совпадать со страной отправки. Сумма как на кассе. Точно не выходит, ставьте чуть завышенную, не заниженную.
• Автоматический расчёт скорости по перевозчику доступен не везде. Для других стран сроки впишите вручную. Дата равна максимуму дней обработки плюс максимуму дней дороги.
• Данные товаров обновляйте минимум раз в 30 дней. Merchant Center свяжите с Google Ads. Сторонняя платформа может перезаписать ручную доставку.

Когда рекламу дропшиппинга в Google лучше не запускать

Не запускайте, если остаток не покрывает цену покупателя и прибыль, без которой заказ вам не нужен. Если поставщик, доставка и комиссия съедают почти всю цену, кампания покупает убыток быстрее, чем стратегия успеет научиться.

Не запускайте, если не можете честно назвать срок и место отправки. Чужой складской запас, которого уже нет, становится недоступным предложением, если фид ещё показывает товар в наличии. Не запускайте, если касса ведёт на чужую партнёрскую ссылку. И не включайте целевую рентабельность, пока нет 15 конверсий за 30 дней на этот идентификатор Merchant Center.

Как посчитать цель для своего магазина и собрать первую торговую кампанию, разбираю на мастер-классе.

Когда это НЕ работает

Формула не работает, если в столбце «Конверсии» стоит просмотр, клик или заявка, а не оплаченный заказ. Тогда и цена за конверсию, и рентабельность оптимизируют не покупателя. Проверьте «Включение данных в столбец «Конверсии»» до того, как впишете процент.

Она не работает, если цены товаров разные, а в конверсию идёт одна и та же сумма по умолчанию. И она не работает как общая пакетная цель нескольких торговых кампаний. Такой пакет для целевой рентабельности в торговых кампаниях недоступен.

Вопросы и ответы

Сколько конверсий нужно для целевой рентабельности в торговой кампании?

Три числа 15 имеют разный статус. Порог входа: 15 конверсий за 30 дней на один идентификатор Merchant Center. Пауза перед оценкой: 15 дней, это не второй порог. Совет кампании: минимум 15 конверсий в месяц.

Что отправлять как ценность: сумму заказа или остаток?

Основной путь: сумма заказа. На ней предел примера 400%, если возвраты из переданной ценности не вычитают. Если передаёте ожидаемый остаток с поправкой на возвраты, предел 100%. Остаток без возврата является другой суммой. В предел 100% его не ставьте.

Можно ли не принимать возвраты?

В правилах Merchant Center так, если покупатель видит это до оплаты. Права потребителя по закону вашей страны составляют отдельную тему. Эта статья их не проверяет. Если принимаете, покройте и раскаяние покупателя, не только брак. Другой адрес возврата требует цену обратной доставки до оплаты.

Можно ли скрывать, что товар отправляет поставщик?

Нет. В правилах серьёзным нарушением названо сокрытие или искажение важных сведений об адресе компании, её штаб-квартире или источнике исполнения заказов, чтобы вводить покупателя в заблуждение или избегать проверки. Страна назначения может отличаться от страны отправки.