Головна думка
- Надмірний вибір паралізує: 6 сортів джему дали вдесятеро більше продажів, ніж 24.
- «Піду подумаю» це і є злитий продаж, бо люди не повертаються після того, як подумали.
- Коли продажів мало, підприємець додає ще один тариф чи банер, тобто розширює вибір, який і був причиною. Лікує пожежу бензином.
Дослідження з джемом
Уявіть звичайний супермаркет і столик із дегустацією джему. У відомому дослідженні Айенгар і Леппера на цей столик виставили 24 сорти. Люди підходили натовпом, куштували, захоплювалися. Скільки з них реально щось купили? 3%.
Другого дня на тому ж столику лишили тільки 6 сортів. Менше вибору, менше краси. Купили 30%. Удесятеро більше продажів від того, що вибір урізали.
Що відбувається насправді
Ми всі впевнені, що більше вибору це подарунок клієнту. Дай йому 20 тарифів, 15 послуг, велике меню, і хай знайде саме те, що хоче. Але мозок клієнта від цього не радіє, а перевантажується.
Коли варіантів багато, людина боїться помилитися і не вибирає взагалі. Вона йде «подумати». А «піду подумаю» це і є злитий продаж: люди не повертаються після того, як подумали.
Це не про джем
Це про ваш сайт і ваш офер. Той самий механізм працює у вас щодня.
Головна сторінка, де сім кнопок і всі однаково важливі. Прайс, де 20 пакетів. Реклама, яка веде на каталог із 300 позицій без жодної підказки, з чого почати.
Ви думаєте, що даєте свободу вибору. А ви даєте параліч.
І ось де пастка: коли продажів мало, перша думка додати щось ще. Ще один тариф, ще одну послугу, ще один банер. Ви розширюєте вибір, а він і був причиною.
Що зробити сьогодні
Відкрийте свою головну сторінку і свій прайс очима новачка, який бачить вас уперше в житті.
Порахуйте, скільки рішень ви вимагаєте від нього в перші 10 секунд. Якщо більше трьох, ріжте.
Залиште одну очевидну дію, один рекомендований варіант, один чіткий наступний крок. Не бійтеся сховати частину.
Менше дверей це не бідніший вибір. Це коли ви за клієнта зробили найважчу частину роботи. Бо найважча частина покупки це не купити. Це вибрати.
Числа і джерела
- 24 сорти → 3% покупок; 6 сортів → 30% покупок · Iyengar & Lepper, When Choice is Demotivating, Journal of Personality and Social Psychology, 2000
Слухати далі: 177. Перестаньте питати у клієнтів чого вони хочуть · 172. Ваші клієнти хочуть не знижок · 180. Спільна риса сайтів, які добре продають