Головна думка
- 7 із 10 людей, які поклали товар у кошик, його не купують, і це середня цифра по індустрії, а не песимізм.
- Головна причина не ціна, а тертя: несподівані витрати наприкінці, обов’язкова реєстрація, форма на 20 полів.
- Полагодити відро в рази дешевше, ніж лити більше води: одна прибрана перешкода на касі часто дає більше, ніж місяць докрутки реклами.
Цифра
7 із 10 людей, які поклали товар у кошик, його не купують. За даними Baymard Institute, покинутих кошиків близько 70%.
Уявіть: людина вже дійшла до каси, вже дістала гаманець і розвернулася на останньому метрі. Ви за неї вже заплатили рекламою, привели з найдорожчого етапу і втратили в останній момент.
Причина не там, де здається
Ми думаємо, що причина завжди ціна: дорого, пішов шукати дешевше. Насправді ціна це далеко не головна дірка. Головні причини це тертя.
Несподівані витрати в кінці, коли доставка вилазить сюрпризом на останньому кроці. Обов’язкова реєстрація, коли людину змушують створити акаунт і заповнити купу полів заради однієї покупки. Або просто форма на 20 полів і незрозуміло, що буде далі й чи безпечно залишати дані.
Перевертання логіки
Підприємець, коли падають продажі, біжить куди? Піднімати бюджет реклами. Лити більше людей у ту саму діру.
Це діряве відро: ви доливаєте воду швидше, а вона витікає знизу з тією ж швидкістю. Кожна нова гривня реклами частково просто вибігає крізь ту саму дірку на касі.
А математика проста: полагодити відро в рази дешевше, ніж лити більше води. Якщо зменшити кинуті кошики хоч трохи, продажі піднімуться без жодної нової купюри на рекламу. Той самий трафік, але більше грошей.
Що зробити цього тижня
Пройдіть свій власний шлях покупки як чужа людина. Замовте свою послугу чи товар. З телефона, чесно, до кінця, до кнопки «оплатити». І зловіть кожне місце, де ви самі на секунду завагалися, зітхнули чи мусили щось шукати. Кожне таке місце це витік ваших грошей.
Приберіть мінімум одне тертя: одне зайве поле у формі, одну обов’язкову реєстрацію, один прихований платіж, який краще показати одразу.
Числа і джерела
- Середня частка покинутих кошиків ~70% · Baymard Institute, зведення досліджень
Слухати далі: 189. Куди діваються гроші в бізнесі · 173. Чому ціна 499 продає краще за 500 · 190. Найпростіший спосіб віддати конкуренту клієнта