Головна думка
- Відсоток від обороту і відсоток від прибутку це дві різні системи координат, і різниця між ними буває в рази.
- Знижка 10% при маржі 30% це не десятина, а третина вашого прибутку з угоди.
- Щоб просто залишитися при своїх грошах після такої знижки, треба продавати в півтора раза більше штук.
Почнімо з комісії
Майже 2,5%. Стільки в середньому забирає платіжна система за право прийняти у вас оплату карткою. Це дані по американському ринку за минулий рік. У вас ставка своя, звісно.
Звучить як дрібниця. Два відсотки, копійки.
А тепер порахуймо по-справжньому. Уявіть, що у вас чиста маржа 10%, нормальна маржа для торгівлі. З кожної тисячі гривень виручки вашою стає сотня. Решта це закупівля, оренда, люди, податки, реклама.
А комісію рахують не з вашої сотні, а з тисячі. Два з половиною відсотки від тисячі це 25 гривень. І забирають їх з вашої сотні. Тобто чверть вашого прибутку.
Не два відсотки. Двадцять п’ять.
Одна й та сама цифра, але залежно від того, від чого ми її рахуємо, це або дрібниця, або чверть усього, заради чого ми працювали.
Це давно не історія про банки
Той самий механізм працює скрізь, де рахують відсотки від обороту. Комісія маркетплейсу. Відсоток партнеру. Посереднику. Бонус менеджеру з продажів. І найголовніше, найчастіше і найнебезпечніше: знижка.
У вас маржа 30%, ви даєте клієнту знижку 10%. У голові це десять відсотків, маленька поступка, щоб закрити угоду. Насправді ці десять відсотків ви віддаєте не з обороту, а зі своїх тридцяти. Тобто ви щойно віддали третину свого прибутку з цієї угоди за одне речення в переписці.
«Але знижка приводить обсяг»
Гаразд, порахуймо і це.
Маржа 30%, знижка 10%. Щоб просто залишитися при своїх грошах, вам треба продавати в півтора раза більше штук. Не на десять відсотків більше. В півтора раза.
Питання просте: ваша знижка справді дає вам півтора раза обсягу? Чи вона просто дає згоду того клієнта, який купив би й так?
Чому це майже ніхто не рахує
Звідси дивна ситуація, яку я бачу постійно. Обороти ростуть, замовлень більше, склад крутиться, усі зайняті, а грошей на рахунку немає. Люди думають, що це якась магія. Магії немає. Ми дивимося на відсотки від виручки, а живемо з маржі.
Відсоток від обороту виглядає маленьким, бо мозок читає його як маленький. Два відсотки, десять відсотків, це ж не гроші. Мозок не бачить, що знаменник підмінили. Він порівнює відсоток із сотнею, а платите ви його зі своєї десятки або тридцятки.
Так само працює комісія платформи, і плата за розстрочку, і кожен наступний посередник, який просить пару відсотків.
Що зробити сьогодні
Одна дія, п’ятнадцять хвилин і аркуш паперу.
Крок перший. Порахуйте свою чисту маржу одним числом у відсотках. Не приблизно, не «десь так», а чесно.
Крок другий. Випишіть стовпчиком усе, що у вас рахується у відсотках від обороту: еквайринг, маркетплейси, партнерські виплати, бонуси продавцям. І середню знижку, яку реально дають ваші люди, а не ту, що написана в прайсі.
Крок третій. Кожну з цих цифр поділіть на свою маржу. Ось це і є справжня ціна кожного пункту.
Ви побачите числа, від яких стане недобре. І це нормально. Краще побачити їх на аркуші, ніж не побачити на своєму банківському рахунку.
Остання думка
Найдорожчі рішення в бізнесі приймають не за столом переговорів і не на стратегічній сесії. Їх приймають мимохідь, у переписці, однією фразою: «ну добре, скину десять відсотків».
Бо в голові це десять відсотків, а в касі це третина.
Числа з випуску
- Середня комісія платіжних систем ~2,5% (ринок США, минулий рік, за даними коаліції торговців)
- При маржі 10% комісія 2,5% від обороту забирає 25% прибутку
- При маржі 30% знижка 10% забирає третину прибутку з угоди
- Компенсувати таку знижку обсягом = продавати в 1,5 раза більше штук
Слухати далі: 185. Гроші на столі · 183. Найгірше рішення при падінні прибутку · 192. Ваші гроші також працюють в ЧУЖОМУ бізнесі