Заявки из лид-формы Google Ads лежат в самом кабинете, но недолго. Google Ads хранит их 60 дней, а скачать файл CSV можно только за последние 30. Если заходить за заявками реже, чем раз в 30 дней, самые старые уже не попадут в файл, а через 60 дней исчезнут из кабинета совсем.
Автоматически заявки доставляет вебхук. Вы даёте лид-форме адрес (URL) и ключ, и как только человек отправляет форму, Google Ads шлёт её данные на этот адрес, прямо в вашу CRM. Это два поля в настройках формы, но считать подключение готовым можно только после тестовой заявки. Как устроены лид-формы в целом, разобрано в материале про формы для лидов в Google Ads. Здесь только путь заявки до CRM.
Где лежат заявки из лид-формы и сколько хранятся
Чтобы скачать заявки вручную, откройте в меню «Кампании» пункт «Объекты», выберите карточку «Лид-форма» и под нужной формой нажмите «CSV» или «CSV для CRM». Во втором файле в заголовках столбцов стоят названия полей, а не полный текст вопросов, поэтому его проще импортировать в CRM. Заявки удалённой формы тоже можно скачать: добавьте в списке объектов фильтр по статусу «Удалено» и нажмите тот же CSV. Есть ещё письма на почту: в разделе «Уведомления» при настройке формы укажите один или несколько адресов, и о каждой заявке придёт отдельное письмо.
В аккаунтах, которые я аудирую, бывает так: форма заявки собирает, а в CRM их никто не видел, потому что к форме просто ничего не подключено. Поэтому первым я проверяю не вебхук, а то, получает ли эти заявки хоть кто-нибудь.
Три способа забрать заявки
Их три: файл, письмо и вебхук. Разница в том, сколько заявка ждёт, пока её заметят.
| Способ забрать заявки | Как быстро | Риск потерять заявку |
|---|---|---|
| Файл CSV вручную | Тогда, когда вы открыли кабинет и скачали файл | Файл отдаёт только последние 30 дней, а Google Ads хранит заявки 60. Не заглядывали дольше 30 дней, и самые старые заявки в файл не попадут |
| Письмо на почту о каждой заявке | Тогда, когда вы прочитали письмо | Письмо легко потерять среди других. В CRM заявка сама не попадёт, её придётся переносить вручную |
| Вебхук | В момент отправки формы запрос уходит на ваш адрес | Адрес или ключ введены неверно, и данные не уходят. Либо CRM не отвечает «HTTP 200» (так система сообщает, что приняла заявку): Google покажет ошибку, хотя заявка в CRM могла появиться, поэтому смотрите в CRM, а не только на статус. Подключение проверяют тестом |
Создать вебхук может и сторонний поставщик, например HubSpot: он применит его к вашей форме, но может понадобиться платная подписка. Zapier вместо вебхука использует Google Ads API, и разработчики могут подключаться к нему напрямую. Это отдельный экспорт, не вебхук: API забирает данные за период до 60 дней. У всех вариантов цель одна: чтобы заявка попала в CRM без ваших рук.
Как работает вебхук: адрес и ключ
Вебхук начинается с адреса (URL), который вы даёте Google. Когда человек отправляет лид-форму, на этот адрес приходит запрос HTTP POST с данными заявки, и они попадают в CRM напрямую. Ключ вебхука нужен для проверки присланных данных.
Адрес и ключ готовит та сторона, которая принимает заявки: ваша CRM, сервис-посредник или разработчик. Как это сделать технически, описано в руководстве Google для разработчиков. Вопросы формы приходят в вебхуке под идентификаторами столбцов, а соответствие вопросам описано в разделе с описанием полей этого руководства. Если в форме есть квалифицирующие вопросы (они доступны только в поисковых кампаниях), в данных вебхука появляется и отметка этапа лида.
Отдельных инструкций под конкретную CRM я не пишу: интерфейсы меняются, а порядок остаётся тем же. Адрес, ключ, тест.
Подключение вебхука: шаги
Вот что сделать в своём аккаунте Google Ads, если форма уже существует. Шаги взяты со страницы справки про вебхук.
- Подготовьте в CRM или в сервисе-посреднике адрес (URL) и ключ вебхука.
- В меню «Кампании» выберите «Объекты».
- В списке над таблицей выберите «Лид-форма».
- Наведите указатель на форму и нажмите на значок карандаша.
- Разверните раздел «Экспорт данных о потенциальных клиентах из Google Рекламы», а затем «Другие варианты интеграции данных».
- В разделе «Интеграция вебхука (необязательно)» добавьте адрес и ключ.
- Нажмите «Отправить тестовые данные» и проверьте, появилась ли заявка в CRM.
- Нажмите «Сохранить».
Создаёте новую форму? Тот же раздел есть в редакторе формы, когда вы запускаете кампанию с целью «Потенциальные клиенты».
Проверка тестовыми данными и что делать, если не дошло
Кнопка «Отправить тестовые данные» проверяет доставку. Смотрите в CRM: пришла ли заявка, легли ли имя и телефон в нужные поля, узнал ли о ней человек, который должен ответить. После добавления вебхука Google покажет одно из состояний.
| Состояние | Что оно означает | Что проверить (мой практический шаг) |
|---|---|---|
| Состояние ошибки A | Форму сохранили без отправки тестовых данных | Нажмите «Отправить тестовые данные» |
| Состояние ошибки Б | Данные не отправлены | Правильно ли введены адрес и ключ |
| Состояние ошибки В | Данные отправлены, но Google не получил ответ | Отвечает ли ваш приёмник на запрос |
| Состояние ошибки Г | Данные отправлены, но Google получил неверный ответ (не «HTTP 200») | Чтобы приёмник отвечал «HTTP 200», когда заявка принята |
| Успешная операция | Данные отправлены, ответ правильный | Дошла ли заявка в CRM полностью |
Google советует идти так: настроить кампанию с небольшим бюджетом, добавить адрес и ключ и убедиться, что CRM правильно обрабатывает заявки. Если всё работает, бюджет увеличивают и добавляют кампании и формы. Если нет, обращаются к документации для разработчиков или в поддержку.
Раз в неделю сверяйте не общее число, а сами заявки этой формы: есть ли в CRM каждая заявка из файла CSV за последние 30 дней. Сопоставляйте по полю lead_id, а если его в файле нет, по телефону и времени. Одна заявка может прийти несколько раз, поэтому повтор lead_id потерей не считайте. Общее число карточек в CRM с файлом не сравнивайте: там есть заявки с сайта, звонки и другие формы. Потерей считайте заявку, которая есть в файле, а в CRM её нет. Она ещё лежит в Google Ads, и файл «CSV для CRM» можно импортировать в систему вручную.
Почему важна скорость ответа
Ручная выгрузка стоит не столько времени, сколько скорости ответа. Человек, оставивший номер в форме прямо в объявлении, часто не видел вашего сайта и не выбирал вас среди других. Поэтому, по моему мнению, такая заявка остывает быстрее заявки с сайта. Вебхук позволяет ответить, пока человек ещё помнит, куда оставил телефон.
Ориентир из внешних данных даёт опрос сервисных компаний в США, который в 2026 году провела компания Blazeo (она продаёт разговорный ИИ). По ответам самих компаний, 74% не отвечают на новую заявку в течение пяти минут. А среди тех, кто отвечает дольше часа, 81,2% говорят, что теряют заявки. Среди отвечающих за 15 минут так говорят 46,6%. Это самооценка компаний, а не измеренные продажи, и это не данные по Украине. Связь видна, причину цифры не доказывают.
Когда заявки уже попадают в CRM, в Google Ads можно вернуть и то, какие из них стали клиентами. Это делается через офлайн-конверсии, отдельным шагом.
Когда это НЕ работает
Ваша CRM не умеет принимать вебхуки, а разработчика нет. Тогда заявки забирают письмом и файлом или через сторонний сервис, который создаст вебхук за вас. Для него может понадобиться платная подписка.
Заявки фейковые. Вебхук быстро доставит в CRM и спам. Как его отсеять, разобрано в материале про спам-заявки в Google Ads.
Заявка дошла, а никто её не видит. Если новый лид в CRM не создаёт задачу или уведомление для человека, быстрая доставка ничего не даёт.
Лид-формы доступны не всем. Нужны хорошая история соблюдения правил, политика конфиденциальности, допустимая тематика аккаунта и поддерживаемая страна. Для медийной кампании и для поиска, где заголовок объявления сразу открывает форму, условия жёстче: нужны проверка рекламодателя и расходы выше 1000 долларов США на аккаунт (или выше 15 000 долларов США на все аккаунты).
Как я настраиваю это в живых аккаунтах, показываю на бесплатном мастер-классе.
На бесплатном мастер-классе показываю пошагово, как превратить рекламу в предсказуемый поток клиентов.
Смотреть мастер-класс →Вопросы и ответы
Сколько Google хранит заявки из лид-формы?
60 дней. Файл CSV отдаёт только последние 30, поэтому с выгрузкой лучше не тянуть. Подробности есть в справке про объекты лид-форм.
Можно ли подключить вебхук к форме, которая уже работает?
Да. Откройте «Объекты», выберите «Лид-форма», нажмите значок карандаша у нужной формы и добавьте адрес и ключ в разделе вебхука.
Конверсии есть, а заявок я не вижу. Что делать?
Файл CSV пуст, пока не придёт первая заявка. Если конверсии есть, а заявок нет, сегментируйте данные по действию-конверсии, чтобы понять, откуда на самом деле берутся конверсии. Это описано в справке про скачивание данных о лидах.
Почему я не вижу кнопки скачивания заявок?
Для скачивания нужен стандартный доступ или доступ с правами администратора. Если заходите через управляющий аккаунт, этого мало: заявки клиентского аккаунта можно скачать только при условии, что клиент предоставил вам право собственности. Проверьте, с каким доступом вы вошли в аккаунт.